(一)产品设计规划
关于产品的策划、包装、定位等细节,后文会有详细介绍,这里我们主要解析产品的推出节奏与巿场扩张的关系。
1 老产品与老市场
如果你说自己现有市场目前已经很成熟r,那我就要问你几个问题,比如:目前的老市场销售额是否已经达到了最高峰值?目前老产品在老市场的市场占有率如何?老产品是否已经覆盖老市场的全渠道?老产品是否依然在为老市场带来持续利润?……
如果你的老市场,近年销售额呈卜滑趋势,那么就需要做如下问题解析,找出原因所在,并对症下药。
第一,老产品对于消费者的吸引力正在大幅减弱,导致销售额呈规律性下降——解决对策:根据市场需求,及时调整产品策略, 推出新产品。
第二,老产品在老市场的销售己趋近饱和,己无太大增长空间——解决对策:扩张新市场,扩大老产品的产品覆盖面,提升销量。
第三,老产品在老市场仅覆盖传统渠道,尚未涉及老市场的新渠道——解决对策:根据老产品的产品属性,开发适合的新渠道。
当然,一个市场的销售额锐减.所涉及的原因远远不止以上三点,也许还有渠道商与竞争对手"私奔",作为"原配"的你最后一个才知道;或者消费者面对琳琅满目的市场诱惑,己然把持不住自己的钱包,而你却依然仰仗着昔日辉煌,潔临淘汰边缘而不自知……诸如这类问题,其背后的核心还是围绕着两点,一是产品创新,二是渠道开发。每个企业都应该根据自己的实际情况,甄选解决对策。
2.老产品与新市场
老产品到了新市场会怎么样?
试问,转校生到了新的学校一般会怎么样?水土不服?语言不通?难以融入新群体?时常挂念远方老友?——你的新产品,也是如此。
老产品在进入新市场时,有几门"功课"需要提前预习。
(1 )新市场基本情况
有几个问题应该提前了解清楚^~新市场对于老产品的基本认知?新市场客户消费习惯?新市场整体消费水准?新市场同款产品的主要销售渠道?新市场目前同款产品的霸主是谁?
(2)竞争对手情况
知己知彼,方能百战不殆。了解竞争对手情况的重要意义在于, 你进入一个新市场,就要知道自己在这个巿场的定位,自己这款产品的定价,这款产品要进入的渠道,以及最重要的一点,既然你己经决定来到他人市场分一杯奠,那么你就要做好打一场攻坚战的准备——最好准备出一套备战方案,一旦对手开始反击,你也不致落入粹不及防的境地中。
新渠道情况
新朋友总是不如老朋友友好,你发货慢了,老朋友能体谅几曰; 你产品发错,只要无大问题,老朋友也能搭着卖了:你急需回款, 以作生产资金,老朋友翻翻账本,资金允许的情况下,尽早回款给你……总之,只要你不触犯原则,老朋友总是喜欢你的。然而新朋友就大不相同了,只有想办法让新朋友愿意接纳你,你们以后才会有"友谊万万年"的可能性。