产品链条设计,即明确某一款产品在产品链中的位置及作用, 根据不同的产品链条定位,制定不同的定价及销售策略。
其重要意义在快消品行业及服务业尤为明显,终端消费者在门店的复购率或髙或低,很大程度上取决于产品链条的设计思路。而能够形成循环购买或进阶购买的产品链条,才能获得具有一定忠诚
度的消费者,带来销售额的持续上升
1.诱饵产品
诱饵产品的性价比极高,给客户留下具有深刻身体记忆的使用体验,目的是将客户圈养进企业的产品体系内。
2.前端产品
当客户进入企业产品体系内,前端产品的作用是继续巩固客户的消费习惯,并将主要利润让利给员工,一方面持续圈养客户,另一方面增加员工收入。
3.利润产品
随着产品链条内产品价格的不断攀升,客户数量会随着产品利润的上升而相对减少;利润产品的销量相对稳定、利润率较高,是保证企业现金流的主要途径。
4.后端产品
后端产品分为两类:一类是具有深度服务的进阶产品,价格更高,价值量也更大;另一类是为后续企业产品升级所推出的培育客
户的产品,于企业而言具有未来意义。
5.點性产品
點性产品是为了培养客户的价值观,提高客户的重复购买率, 一般属亍课程类或活动类,对于企业来说成本极低、满意度较高, 员工无额外奖励,现场有产品体验,但不做强制销售。
表2-2是某企业的产品分配比例表,供参考。
表2-2产品分配比例表
维度 |
产品 |
合作商比例 |
销售伙伴奖励 |
诱饵产品 |
1. 2. |
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前端产品 |
1. 2. |
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利润产品 |
1. 2. |
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后端产品 |
1. 2. |
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點性产品 |
1. 2. |
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在产品链条的设计过程中,我们要考虑以下两种情况。
(1)企业和合作商要有不同的利润产品
也就是说,要清楚区分哪些是招商企业赚钱的产品,哪些是合作商賺钱的产品。有些产品是养活我们企业的,有些产品是养活合作商的。
我曾经去过一家饺子馆,铍子非常好吃。我跟老板说:"你们家可以做饺子的加盟店。"他回答:"老师,我们做不来。" 我就好奇地问:"为什么呢?"他说:"利润太低,如果再招个加盟店的话,要分出将近一半的利润,我们就顶不住了;如果把铍子的价格提得太高的话,顾客就不进来了。不是不想干, 粗略测算了一下,真的做不了。"
我接着说:"可以做。你们要掌握大部分的利润,拨出少部分利润给加盟店。"他很不解地问:"那加盟店不是饿死了吗?"我笑笑说:"大家吃牧子的时候还要吃莱,菜你们也统一做,但把莱的利润全部给加盟店,这样大家就都有嫌钱的地方了。"
(2)企业与员工要有不同的利润产品
哪些产品是给员工赚钱的,哪些产品是给企业赚钱的,这些都是企业产品链条设计时必须要考虑的问题。
作为招商企业,在设计产品和制定政策的时候,我们必须清楚一件事:一种运营模式要想不停地运转,必须得保护我方利益、合作方的利益、合作方员工的利益、客户利益,少一方利益,整个"盘子"就运转不了。而能够承载四方利益的核心在哪?就在产品上。青岛招商外包服务