【引言】

一个优秀的招商人员必然有一个良好的个人境界，即个人修养—其实做任何事情都是一样，个人没有或者相关方面的境界修养比较低，那么做某事情的成功率就会降低。

作为招商人员，通常面对的是一些商界精英，他们!多识广、交际广泛。为此，招商人员的个人素养高低直接关系着是否能够赢^他们的信任以及招商是否成功。

先，招商人员应读具备良好的心理素质。面对闲难挫折或1^寸匕较强势的客户时，应临危不惧，敢于面对；谈判中占据一定优势时，应做到胜不骄；与一个客户谈判失败时，应做到败不接，具体应修炼以下几点。

1.有事业心,，很多女人在提到对另一半的要求时，都会提到这一点。丙为通常有事业心的男人更加积极，取得成功的概率更大:，当然， 招商也是如此。作为招商人员，事业心包括强烈的敬业精神、创业精神以及勇于进取、创新的精神面对招商对象时，用积极的心态对待，拿出不成功不罢休的心态，即使t^J"能性不大的客户也要用这种心态去对待。此外，执着的奉献精神也是招商过程中必不可少的心理因素。在招商中，不要担心自己付出得多却没有收获，从而觉得不值得。招商是一个互相赢得信任的过程，付出得越多，奉献得越多，对方就越能体会到你的诚意，成功就越有可能。

有责任感。在企业中，领导上级喜欢有责任感的下属；在生活中，我们喜欢结交有责任感的朋友。在招商中也是如此，客户喜欢与有责任感的招商人员沟通。作为招商人员，要对工作高度负责，当一些重大的责任出现或者在紧要关头时，要敢于承担责任，不要推卸责任。敢于做出在自己权限内的决定，不徇私不枉法，坚持站在公正的立场上处理事情，充分发挥自己的招商能力。

有意志力。招商是一件复杂的工作，有时会面对各种各样的挑战和诱惑。屡战屡败、遭人白眼是经常发生的事情。为此，招商人员要有坚强的意志力，不被闲难挫折所左右。在面对客户的利益诱惑时，能够不为这些小恩小惠所动，站在企业的立场思考。此外，招商除了是一场智力、实力的对抗之外，更是一场意志力的斗争。

有自控能力。招商通常都是围绕各自利益展开的一场洽谈活动。你的要求对方可能不接受，对方的要求你可能不接受。如果能在这两者之间找到平衡点就可以招商成功。然而很多时候，在洽谈的过程中由于利益问题，双方容易出现心理上的对立状态，在一个利益问题上僵持甚至最后不欢而散。所以，为了招商工作的进一步成功，招商人员还应该具有很好的自控能力，不可意气用事，有化解僵持尴尬的能力。

具备相关专业知识及能力。招商工作是一份专业性较强的T作， 要与对方顺利地达成合作，需要招商人员用专业的知识及能力说服对方。比如产品的相关知识，详细地将产品介绍给对方，巧妙地凸显对方可获得的利益，可赢得对方强烈的心理倾向；再比如心理学、交际学、社会学等以及相关法律法规，而且这些知识日新月异，变化较快，了解这些基本知识有助于招商的顺利进行。为此，招商人员要懂得适时充电，提高招商的基本技能。

通常招商对象的行为是一种投资行为，这就要求招商人员对招商对象所获得的利益、层次有一个清晰的了解和认识，这样才能与对方各级人员进行良好且有效的沟通，进一步获得对方的认可。

此外，招商信息通常需要通过文字传递出去，然后通过语言进行沟通谈判。因此，招商人员还应该具有一定的文字功底，文字信息需要条理清晰，具有一定的诱惑性和塌动性。在运用语言谈判的过程中，语言表达要规范，逻辑性强，修辞语言恰当，从而让语言更加具有感染力和说服力。

6.具有良好的判断力和应变力。前面讲过，招商是一个谈判的过程，要获得谈判的成功就需要敏锐地观察对方的一举一动，懂得察言观色。因为对方的每一个动作、每一句话都可能隐藏着对该项目的意向程度和意图。招商人员如果能够准确把握这些细微动作，就可以更加全面地了解对方，就能够在适当的时候适时地应对，有助于招商的快速完成。

招商的过程中经常会出现一些突发情况，比如对方莫名其妙地发怒，或者突然想终止谈判等，对于这些突发情况招商人员事前可能没有预料到。对此，招商人员需要有较强的应变能力，对于这些突发情况能够及时地给予正确的应对，保证招商工作的顺利进行。

【要点总结】

除以上几点外，招商人员要热爱招商工作，对招商工作持有强烈的热情，能够尊重对方，从大局长远考虑，促使招商的顺利成功。青岛销售外包公司