【引言】

俗话说："世界上没有两片完全相同的叶子。"同样，世界上没有两个性格完全相同的人。这是因为每个人的生活环境、接受教育的方式及程度、社交方式及范围不同，造就了每个人不同的性格以及由性格衍生出的需求。

招商过程中最重要的部分便是与对方沟通交流，同样的条件同样的人，沟通得好就能赢得对方的认可，否则，可能无法打动对方。而沟通得好与不好关键在于是否满足了对方人性的需求。

比如有一天你找两个人办事，一个为人比较虚伪，喜欢听别人赞美他的话，即使赞美得不真实他也会非常高兴，为此，对于这类找他办事的人只要他能做到，都会尽力而为。另一个为人比较务实，最讨厌听到别人虚伪的赞美，尤其是对那些不实的赞美更是深恶痛绝，而他喜欢的是那些实事求是，能够客观评价自己的人。如果你用同一种赞美方式与这两个人沟通，前者会高兴地为你办事，而后者可能会斩钉截铁地拒绝。即使对方有能力帮你办事，他也会因为厌恶你的表达方式而拒绝。

其实，这两个人所表现出的虚伪和务实就是他们的人性需求。因为你没有掌握他们各自的人性需求，所以你在与这两个人沟通时注定会有一个是失败的。反过来讲，如果你能够根据他们不同的个性采用不同的沟通方式，对前者大加赞美，对后者真实客观地评价，那么，这两个人可能都会为你办事。

在招商的过程中，我们要尊重人性的需求，对于不同的人在掌握了其人性的需求之后，采用最恰当的方式与其沟通交流，必然会取得最好的效果。比如从地域上分，北京人通常比较大气包容，上海人通常比较精致，湖南人通常比较爽辣，广州人通常比较务实，山东人通常比较豪爽，等等。根据不同地域对对方进行初步判断后，进行沟通摸底，然后采取合适的沟通方式，必能赢得对方的好感。当然，除了通过地域了解对方的人性需求之外，我们还可以通过对方接受教育的程度，对方的成长环境，对方身边的朋友等因素进行判断，从而确定对方的人性需求。

王海在商场打拼多年之后开始创业，自己投资生产了一款品质还不错的面膜。起初，面膜生产出来之后他主要通过自媒体进行销售，比如微信、微博、微店、淘宝等渠道都是他销售产品的方式，效果还算

不错。

但做了一段时间之后他觉得要想让自己的产品走向全国乃至世界， 不断扩大生产规模，必须进行招商，和一些线上线下的经销商一起合作来扩大产品的销量。为此，他通过网络招募了一些有意向的经销商并开始逐一拜访。

在拜访客户之前，他就精心设计了一套话术和谈判策略，自认为天衣无缝，只要他们有意向，都能成为我的代理商。然而事实并非如此， 在拜访了5家有意向的客户后，只有一家同意做他的经销商。而且这5 个人的态度反差很大，有些只说了几句话就把他拒绝了，有些能够让他把话讲完，但最后还是拒绝，而有些从一开始就表现得非常感兴趣，最后热情地同意了他的条件。

对此，王海有些纳闷，为什么同样的沟通方式，有些人能够接受， 而有些人却表现得比较反感呢？对此，他咨询了从事多年招商工作的同学李辉，李辉说："招商的主要工作在于交流沟通，而交流沟通的重点在于尊重人性需求。所以，从尊重对方人性的角度出发，给予对方最想要的就能最大程度吸引对方的注意力，招商也就顺畅多了。"

听了李辉的话，王海明白了自己在招商工作中的失误。

人性有别，大多对事物的要求同而有异，招商人员需要认识人性的本源需求，提供给对方最需要的方案和需求，这样便能赢得对方的好感。

【要点总结】

在人际交流中有这样一句俗话"见人说人话，见鬼说鬼话。"这句话所凸显出的最大优势在于充分尊重了个人的人性需求，在招商过程中招商人员也应该把握这一心理要点，只有充分尊重人性的需求，才能实现自己与对方的完美合作，体现出最大价值。青岛销售外包公司