时机成熟时招商才会水到渠成
很多企业将市场推广的希望寄托在招商上，自身都没弄明白产品是如何卖出去的，急吼吼的寄希望于经销商，运气好还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越“精”，任你说得天花乱坠，一般经销商是不会轻易相信的，如何让经销商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决于企业的样板市场的测试与建立，一切语言都有可能是虚的，唯有事实是可信的，所以，在招商之前，最好能在小范围内试运行，一方面检验产品推广方案是否可行，以及发现在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完善，另一方面建成一个样板市场，让经销商眼见为实，只要你样板市场成功，没有一个人会拒绝赚钱的，同时也是企业本身积累市场经验，并指导经销商成功地开拓市场的一个捷径。如果样板市场不成功，损失也会在最低限度内。所以，在自己还没有对产品的推广了如指掌之前，最好不要急着招商。否则，败多胜少。
长期从事招商运营的人会看出这样一个规律：没经验的招商人员总是向客户阐述自己的产品如何如何好，其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好，而是你的产品如何能让他赚钱。招商所要说的内容也是如此，翻开一摞摞的招商广告，通篇都是反复地强调产品好，而很少见到有帮客户分析如何赚钱的，即使有，也是一些动不动就上亿市场、上亿利润等不切实际的豪言壮语，招商效果不好也就在情理之中了。招商广告要想打动经销商，关键是要明白经销商需要什么？经销商怀疑什么？以及经销商所面临的难题是什么？在此基础上，针对性的诉求，方能打动经销商的心。中国有句古话叫：己所不欲，勿施于人。如果我们自己并没有真正搞清楚产品要采用何种策略可以顺利地销售出去，招起商来当然就会底气不足，不论你招商大会如何气派，总免不了看的人多，买单的人少。但如果我们事先做了充分的市场研究与准备，对产品市场推广的每一个环节都了如指掌，头头是道，那就坐等经销商上门吧，有经验的经销商自会有所判断。
招商除了常规的产品介绍之类的配备外，最关键的配备也就是我们前面提到的市场分析的数据、资料以及市场推广的相关计划与证明。最好能再为经销商提供一些样板市场的经销商联络电话，更进一步加强经销商的信心。
另外，在我们的实践中发现，距离，对招商是否成功，有着很大的影响。从经销商心理的角度，首先对产品能否做成功抱有犹疑心态，如果我们在招商时与经销商隔得太远，则成功率就会大大降低。前些时间有一个深圳的客户对其一个卫浴产品进行招商，在全国性的媒体上发布了大量的招商广告，电话源源不断地过来，但就是人不愿过来，即使过来了也很少成交，除了其它一些因素外，距离也是重要原因之一。离得太远，使经销商本来就犹疑的心态更加严重，厂家即使有众多的市场支持承诺，但经销商会想：万一有问题，我能千里迢迢地去找你吗？即使去了，你拖一拖，我能拖得起吗？所以，在进行招商时，要很好地把握经销商的心理距离，恰当地划分区域进行设点招商，虽然费用会略高一些，但会比远远地坐在公司里进行招商的效果要好得多。
最后，在什么媒体上招商？按理说，专业性媒体的招商效果要远远大于一般性媒体，但事实上并非如此，在我们的实际操作过程中，有一种让人沮丧的现象，即生意做得好的经销商一般不看专业性媒体，而生意做得一般或根本不会做生意的经销商反而专业性媒体看得多（指一般现象，非绝对现象），这种说法虽然令众多人不快，但却是一个基本事实。
